12月29日上午，湖北秭归县茅坪镇上分拣车间一片忙碌，当天近3万份年货脐橙将从这里分发到全国各地。徐娥安排好发货后，就和丈夫黄颐驱车上山到果园采果补货。
91年的徐娥是秭归县人，之前是一名幼儿园老师。生下二宝后，她说服丈夫一同返乡创业卖脐橙。曾一度年亏损百万元，2021年借助拼多多平台逆袭起飞，一跃成为脐橙类排名前三的商家，2022年销售额破8000万。
▲果农们背着一筐筐脐橙下山。方向 摄
12月26日，拼多多正式启动2023年年货节。年货节期间，平台联合秭归脐橙等全国各省市上千个地标产区，从供应源头为“多多好年货”保驾护航。拼多多将全力激发和匹配春节新消费浪潮，推动各大原产地把握年货销售旺季，开拓全国市场。活动期间，平台将继续对生鲜农产品“零佣金”，倾斜“百亿补贴”“万人团”等价值超过30亿元的站内资源和红包优惠，充分发挥“多人团”等创新消费模式，持续满足城乡消费者的年货需求。
幼师辞职，朋友圈卖脐橙
2017年，徐娥怀了二胎，就从宜昌辞职回老家秭归县养胎。
湖北秭归县是著名的“中国脐橙之乡”，全县脐橙种植面积40万亩，产量70万吨，农民经济收入主要靠脐橙。当年9月正是秭归脐橙成熟季节，徐娥娘家近10亩的脐橙挂满了枝头。
▲果农们在山上采摘秭归脐橙。方向 摄
看着父母每天四处托人找销路，徐娥尝试在朋友圈推销脐橙。没想到，十天不到把家里脐橙销售一空。因口感好，回头客不少，当时怀孕六个月的徐娥，开着从舅舅家借来的面包车，跑到周边村子收脐橙，为此她还在镇上租房子。
当时丈夫黄颐在宜昌做销售工作，忙着各地出差。虽然母亲每次陪她开车都心惊胆战，徐娥却觉得每天有事做很充实，直到生小孩前一个月她才歇下来。几个月忙碌，徐娥赚了五六万。
徐娥有两儿子，相差不到三岁。为了给孩子们创造更好的条件，2018年，徐娥说服老公黄颐辞掉年薪三四十万的工作，两人一起创业。徐娥继续做一阵朋友圈微商，加上黄颐积累的销售渠道，2019年开始，两口子正式做线下批发市场供货商，除了脐橙，猕猴桃等品种也做。
夫妻搭档，一年亏掉100多万
买全国，卖全国，徐娥两口子开始全国对接货源。
2019年，他们看好四川蒲江猕猴桃，预付120万订金，提前包下了当地一片猕猴桃园。可天有不测风云，10月，徐娥都已和批发商谈好价格，兴致勃勃准备联系发货时，当地果农告诉她：因遇到冰冻天气，猕猴桃表皮被冻裂，造成果肉损伤，无法正常食用。
“我听到这个消息后，欲哭无泪，但这就丢了，不甘心。”徐娥和丈夫赶到现场后，千选万挑，最后选了一车猕猴桃回来，卖了不到10万元钱，100多万就这样打水漂了。
在这期间，徐娥合作的批发商经常压货款。往往一个月结账拖到三个月，最后拖了半年。2020年，徐娥两口子把重心转到社区团购平台，但不料，一些新平台陆续倒闭，他们近百万货款没收回。“每天被各种催债，电话不敢接。”徐娥说，那一段时间特别煎熬。因长期在外，两个儿子只能由奶奶照顾。徐娥说，多亏家里老人支持他们。
▲秭归脐橙水分足，口感甜。方向 摄
2020年，秭归遇到冰雹恶劣天气，部分中华红脐橙果面有些许疤痕。徐娥找到批发商，对方告诉她只能低价甩卖，亏多少全部他们自己承担。一气之下，徐娥把货拖回家。他们尝试在拼多多上开网店销量，产品页面注明了是冰雹橙，每一箱橙子附上小卡片解释冰雹橙不影响口感，坦诚沟通赢得消费者的认可，这一批货赚了十几万，这让两口子重拾信心。
线下到线上，逆袭年销售额破8000万
徐娥意识到，要想在这个行业长期走下去，不能寄希望批发商，必须要有自己销售渠道和网络。她和老公商量后，主攻电商网购平台，专门卖秭归脐橙。
从2021年开始，夫妻俩重点发力拼多多，压缩成本，砍掉代运营。黄颐专门负责运营，徐娥负责财务控制成本和客服团队。
▲一筐筐脐橙运到全国各地。方向 摄
为尽快上手，黄颐开始自己钻研学习。黄颐笑着说，那段时间，他在“多多课堂”上看课件，向同行请教，经常学到深夜。那个时候没有退路，只能破釜沉舟。“我读书时候，如果有这股劲，清华北大都考上了。”
因为是秭归本地人，对脐橙品种和产区很熟悉，这两年夫妻俩把秭归产区跑了遍，哪里的脐橙口感更甜，他们了如指掌。
“既要果子甜，又要价格低。”徐娥说，他们直接从果农手中收货，在秭归打包发货，一单价格比其他家便宜二元左右。打包工人都是长期工，加上请大学生兼职客服，整体成本把控比较好。
“拼多多平台规则很简单，只要产品质量好，推广很简洁，方便商家操作。”丈夫黄颐分享运营经验，图片要真实、产品特点鲜明，要争取消费者的好评价，加上有竞争力价格，这样提高复购率。农产品都有价格周期，顺势而为。
▲脐橙分拣打包。方向 摄
从当初的几十单、几百单到几千单，他们一步一个脚印。徐娥自豪地说， 2021年一款脐橙突然爆单，从那以后，日发货量是一天一个台阶。她店铺在拼多多平台上一跃成为脐橙类排名前三的商家。
眼下快递逐步恢复正常，加上脐橙销售旺季到来，脐橙年货成为网购热门品类。徐娥目前日发货量最高达到3万单，她表示，她将以脐橙为核心，纵深发展脐橙产业，计划在2023年开始着手修建自己产业园，带领更多的父老乡亲发家致富。
